Panorama Bloodstock Vollblutagentur
Panorama BloodstockVollblutagentur

You have to be in to win!

Gewinnen kann nur, wer auch ein Pferd hat

Der Vollblutmarkt ist ein super-spannendes Gebilde

 

(Text eines Interviews in VOLLBLUT Nr. 225, horse power)

 

Mit Panorama Bloodstock ist in den letzten Jahren eine neue Vollblutagentur auf dem Markt aufgetaucht. Die Inhaber: Beatrix Mülhens-Klemm, 20 Jahre lang Leiterin des Gestüts Röttgen, und Peter Brauer, langjährig in mehreren Funktionen für das Direktorium, Rennvereine und verschiedene Medien tätig. Die in der Umgebung von Köln ansässige Agentur sorgte bereits für eine ganze Anzahl namhafter Käufe und Verkäufe. Auffallend an Panorama Bloodstock ist ein Konzept, das auf konventionelle Werbung verzichtet und dafür u. a. auf Kommunikation per email mit Markt- und sonstigen Galopp-Informationen sowie Statistiken setzt. In der Szene hat das Zustimmung gefunden. Besonders bekannt ist ein von der Agentur entwickeltes Tableau mit den aktiven Deckhengsten in Europa, mit ihren aktuellen Decktaxen und eingeordnet in ihre Vaterlinien. Horsepower/Vollblut sprach mit den Inhabern dieser etwas anderen Vollblutagentur:

 

Werden Sie auch in diesem Jahr wieder auf der Jährlingsauktion der BBAG einkaufen?

 

Mülhens-Klemm: Das haben wir fest vor, denn das Angebot ist sehr gut und das Preis-Leistungsverhältnis ist es ebenfalls. Es kommt auf die Kunden an. In den letzten Jahren haben wir für unsere Kunden eine Anzahl von Pferden in Iffezheim gekauft und wir bereiten uns auch diesmal intensiv darauf vor.

 

Wie gehen Sie dabei vor?

 

Brauer: Unter anderem mit recht zahlreichen und möglichst sorgfältigen Vorbesichtigungen in Gestüten, ergänzt durch Erkundigungen und manchmal Recherchen über den Kataloginhalt hinaus. Über Pferde, die uns gefallen, machen wir im Detail Aufzeichnungen. Wenn wir Interessenten für bestimmte Pferde haben, binden wir in Iffezheim für eine klinische Untersuchung und für die Auswertung vorliegender Röntgenbilder einen Tierarzt unseres Vertrauens ein. Was wir machen, ist damit eine Vorsortierung nach dem Ausschlußprinzip und an Hand der vom Kunden genannten Vorstellungen. Einen Kauf bereiten wir durch diese Filterung gut vor, überlassen die endgültige Entscheidung aber dem Kunden.

 

Warum sollte ein Kaufinteressent bei der Auktion überhaupt einen Agenten einsetzen?

 

Brauer: Vor allem im Vertrauen auf dessen qualitative Vorbereitung, aber auch seine Erfahrung beim Kauf sowie seine Routine bei Abwicklung, Bezahlung, Versicherung, Transport etc. In Deutschland wird heutzutage weniger mit Agenten gekauft als früher einmal und auch als überall im Ausland. Die Zeit, in der dominierende Akteure unter den Agenten mit einem dicken Auftragsbuch nach Iffezheim kamen, ist vorbei. Gerade im Ausland aber machen es sich deutsche Käufer, die ohne Agenten agieren, oft unnötig schwer. Das fängt schon bei der Suche nach dem richtigen Tierarzt, beim Bezahlen, bei der Mehrwertsteuer und bei den Papieren an, kann aber wesentlich größere Ausmaße annehmen und häufig finanzielle Einbußen bedeuten.

 

Was ist schlecht an Agenten?

 

Mülhens-Klemm: Im Prinzip nichts, aber „Vollblutagent“ ist ähnlich ungeschützt wie „Journalist“ oder „Unternehmensberater“. Das ist einer der Gründe, warum manche Interessenten lieber nur mit ihren Trainern oder allein einkaufen. Manche möchten auch hauptsächlich das Anfallen einer Agenturprovision vermeiden, obwohl sie im Grunde ganz gerne jemanden an ihrer Seite hätten. Das ist nicht immer klug. Vielleicht profitiert die Beliebtheit seriöser Agenturen ja durch das kürzlich zu beobachtende Beispiel der Königin von England: Die Monarchin hält sich einen der professionellen Agenten als Racing Manager. Beim Sieg von Estimate im Ascot Gold Cup saß er jubelnd unmittelbar neben ihr.

 

Wie werden die Dienste von Agenten denn tatsächlich berechnet?

 

Brauer: Überwiegend ist bei Käufen und Verkäufen im Vollblutbereich seit Jahrzehnten eine Abschlußprovision von 5 Prozent üblich. Das muß vorher vereinbart werden. Für die ständigen Einkäufer der Turfimperien und für die Super-Deals wird das heute kaum gelten, genau wie es auf der anderen Seite für Verkäufe im unteren Preisbereich oft nicht aufwandgemäß sein kann. In solchen Fällen muß man Spezialvereinbarungen treffen. Im Warmblutbereich werden erheblich höhere Provisionen verlangt. Bei der Buchung von Decksprüngen wird die Provision in aller Regel vom Hengstgestüt übernommen. Die Berechnung von besonderem Beratungs- oder Dienstleistungsaufwand außerhalb von Käufen oder Verkäufen wird sinnvollerweise individuell vereinbart.

 

In welchen Bereichen können Sie als Panorama Bloodstock denn Rennpferdebesitzer oder solche, die es werden wollen, unterstützen?

 

Mülhens-Klemm: Vor allem bei der Auswahl des passenden Pferdes und des geeigneten  Trainers, aber auch im normalen Rennbetrieb und bei Verkäufen. Das gilt in besonderem Maße, wenn es um Vermarktung im internationalen Bereich geht. Zu den Dingen, die man beim Verkauf stark beachten muß, gehören der richtige Zeitpunkt und die Taktik. Auf diesen Gebieten machen manchmal sogar alte Hasen Fehler und die sind dann immer teuer.

 

Können Sie das erklären?

 

Brauer: Eine der wichtigen Voraussetzungen für einen guten Erlös ist, dass man Pferde dann verkauft, wenn sie jemand haben will, und nicht erst dann anbietet, wenn man sie loswerden will oder gar muß. Das ist eine unumstößliche Regel, deren Nichtbeachtung sich gnadenlos rächt. Was Anfragen von ausländischen Interessenten nach Preisen für bestimmte Pferde angeht, wird hierzulande oft unklug reagiert: zunächst beinahe mit Empörung, manchmal mit der Auskunft „unverkäuflich“, irgendwann dann sehr oft mit einer Preisangabe, die völlig illusorisch ist. Das mag daran liegen, dass die tollsten Märchen über erzielte und erzielbare Erlöse im Umlauf sind, und auch daran, dass bei besseren Pferden hinter der Anfrage immer gleich ein Scheich mit eigener Ölquelle und Gelddruckerei vermutet wird. Aus Angst, die Jahrhundertchance zu zaghaft anzufassen, oder dass sich hinterher Schlauberger im Bekanntenkreis über einen zu geringen erzielten Erlös mokieren könnten, werfen Besitzer in solchen Fällen ungeheure Zahlen in den Raum. So haben wir einer amerikanischen Agentur, mit der wir zusammenarbeiten, in den letzten drei Jahren beinahe Woche für Woche sagen müssen, dass das jeweils angefragte Pferd für einen realistischen Preis nicht zu bekommen sei. Das hat dazu geführt, dass von diesem großen Partner inzwischen nur noch höchst selten mal eine sachte Anfrage kommt. Es war ein bißchen schmerzhaft, zu erleben, wie einige der betreffenden Pferde ein halbes oder ein Jahr später dann für erheblich weniger Geld abgesetzt wurden.

 

Sind Sie auch im Zuchtbereich tätig?

 

Mülhens-Klemm: Der Bedarf an Dienstleistungen oder Beratung ist bei den Züchtern sehr unterschiedlich ausgeprägt: Große Zuchten mit hohem Organisationsgrad und viel Erfahrung haben höchstens einmal sehr speziellen Bedarf. Züchter sehen den Reiz oft auch gerade darin, allein ihre eigenen schöpferischen Vorstellungen Wirklichkeit werden zu lassen. Etliche sind ja auch wirklich sehr kompetent, denen braucht niemand etwas zu erzählen. Eine Anzahl von Züchtern möchte von uns konkrete Paarungsvorschläge. Einige, auch größere Züchter, nutzen das Gespräch, um zu ihren Entscheidungen noch einmal eine andere Meinung zu hören. Oft entwickelt sich aus solchen Gesprächen eine neue Idee. Bei Auslandsbedeckungen helfen wir außer mit der Buchung von Sprüngen auch mit Empfehlungen von Pensions- oder Aufzuchtgestüten. Unterstützung beim Absatz der Produkte gehört natürlich auch dazu. Wir sind recht individuell für kleine wie große Züchter tätig.

 

Welche Bandbreite an Dienstleistungen bieten Sie an?

 

Mülhens-Klemm: Wir beide zusammengenommen decken einen großen Teil der für Galopprennsport und Vollblutzucht relevanten Kenntnisse ab. Wenn uns etwas fehlt, wissen wir, wo man es finden müßte, dabei hilft uns ein außerordentlich großes deutsches und internationales Netzwerk an nutzbaren Kontakten. Neben der Vermittlung von Pferden und den unmittelbar damit zusammenhängenden Dienstleistungen ist einer unserer Schwerpunkte Kommunikation. Unsere Kunden informieren wir über Marktzusammenhänge bis hin zu Themen wie etwa dem französischen Prämiensystem, Versicherungen, Dienstleistern, den typischen Steuerthemen oder eigenen statistischen Auswertungen. Damit gehen wir teilweise auch weit über unseren Kundenkreis hinaus. Wir benutzen passende Gelegenheiten, um die Freude am Vollblutsport, an Rennpferdehaltung und Zucht, zu verbreiten, ohne dabei unser Bemühen um Sachlichkeit und Seriosität der Information aufzugeben. Es wird viel zu oft der Kopf in den Sand gesteckt. Dagegen versuchen wir anzugehen. Wir propagieren: Vollblüter sind wundervoll! Racing is a Way of Life! Wer nicht mitmacht, dem entgeht viel!

 

Wie erlernt man das Nötige für diese Tätigkeit?

 

Brauer: Wir haben beide den weitaus größeren Teil unseres Lebens im Vollblutbereich verbracht. Frau Klemm hat Landwirtschaft/Tierzucht studiert, die Trainerprüfung gemacht, 20 Jahre lang eines der gößten deutschen Gestüte geleitet und in ihrem eigenen Gestüt in Irland mit Bob`s Return als erste Deutsche einen klassischen Sieger in England gezüchtet. Ich selbst war Amateurreiter, hatte mein erstes Rennpferd, als ich 22 Jahre alt war, und habe auch die Trainerprüfung gemacht. Nach journalistischen Tätigkeiten und Jurastudium war ich 30 Jahre lang für das Direktorium tätig, über 25 Jahre als dessen Pressesprecher, daneben für diverse Medien sowie den Hamburger Renn-Club, den Internationalen Club und in den Jahren der Galopper-Weltserie für Premiere und Deutsches Sportfernsehen, heute für Dubai Sports Channel. In dieser langen Zeit waren wir fast immer aktive Besitzer und Züchter. Der ständige Kontakt zu guten Trainern und Besuche in den Ställen sind uns sehr wichtig. Das vermittelt sehr viel an Information. Man muß die Pferde lieben, aber auch mit den Menschen können, und zwar nicht nur mit den Kunden.

 

Wie sind Sie überhaupt auf die Idee gekommen, in der heutigen Marktsituation in Deutschland eine Vollblut-Agentur zu gründen?

 

Brauer: Die Frage ist berechtigt. Zu unserer „Rechtfertigung“ kann man sagen: Erstens entstand die Idee von Panorama Bloodstock als gemeinsamer Agentur aus Freude an genau dieser Tätigkeit. Wir sind auf diesem Gebiet zu Hause und es ist etwas, das wir besonders gerne machen. Zweitens lassen wir uns von der deutschen Galopp-Konjunktur nicht bremsen. Der Vollblut-Markt ist mehr denn je ein besonders internationaler und darauf sind wir eingestellt, mit engen Verbindungen nach England und Irland, Partnern in den USA und Australien sowie besonders vielen Kontakten nach Frankreich. Drittens haben wir famose Kunden, die richtig Freude an Rennsport und Zucht haben und nicht zu ängstlich sind.

 

Mülhens-Klemm: Viertens ist die Agentur eingebettet in eine Anzahl weiterer Aktivitäten. So bin ich als Gutachterin für Pferdezucht und Haltung tätig und gleichzeitig Deutschland-Repräsentantin von Arqana. Lehr- und Vortragstätigkeiten, journalistische und PR-Aktivitäten sind eine dazu sehr gut passende Abrundung.

 

Welche Erfolgsfaktoren sind Ihrer Meinung nach am wichtigsten, um große Rennen zu gewinnen?

 

Mülhens-Klemm: Es gibt mehrere Erfolgsfaktoren und das Besondere in unserem Sport ist, dass diese alle gleich wichtig sind: Paarung, Aufzucht, Training/Haltung, Management, Ritt. Wenn es an einem davon hapert, ist das durch die anderen Faktoren nicht auszugleichen. Deshalb ist es so wichtig, mit wem man zusammen arbeitet. Bei der Paarungsplanung kommt als Besonderheit dazu, dass man zwar viele mögliche Fehler vermeiden kann, dass bezüglich der tatsächlichen Vererbung darüber hinaus dann aber Mächte walten, die mit uns spielen.

 

Wie sehen Sie aktuell die Situation der deutschen Zucht im internationalen Gesamtzusammenhang?

 

Mülhens-Klemm: Die Qualität in der Spitze ist zum Glück sehr gut. Wenige Jahre nach Shirocco und Manduro mit Spitzenpositionen in der Weltrangliste kam Danedream und nun sind Novellist und Pastorius da. Das ist wirklich ermutigend, aber trotzdem bereitet es etwas Sorge, dass über die Jahre sehr viele gute Stuten verkauft wurden. Von dem, was die Ausländer am meisten am deutschen Vollblut schätzen - Stuten aus den alten Linien, mit wenig Northern Dancer im Pedigree - ist längst nicht mehr so viel da, wie allgemein angenommen.

 

Der internationale Zuchtexperte Bill Oppenheim hat gerade gefordert, die deutschen Vollblutzüchter müßten dringend wieder mehr Fohlen produzieren. Wäre das richtig?

 

Mülhens-Klemm: Die Zucht in Deutschland, die weniger als 1,5 Prozent der Weltpopulation an Vollblütern ausmacht, hat seit Jahren weit überproportionalen Erfolg und international daher steigende Marktchancen. Demzufolge war unsere Stutenzahl dem allgemeinen rennsportlichen Negativtrend der letzten Jahre auch zunächst weniger stark ausgesetzt als der Rennpferdebestand, aber inzwischen ist sie ebenfalls sehr weit zurückgegangen. Da zudem ein ungekannt hoher Anteil an Stuten nicht gedeckt wurde, ist die Fohlenzahl noch weit stärker gesunken als die Stutenzahl. Die grandiosen Rennerfolge deutscher Galopper sind zwar eine tolle Stütze, die noch viel mehr Aufmerksamkeit verdient. Um die Züchter wieder vermehrt zu aktivieren, braucht es aber Maßnahmen und Impulse sowie ein deutlich verbessertes Klima im Rennsport.

 

Hat Oppenheim also Recht oder nicht?

 

Brauer: Unzweifelhaft sind seine Feststellung und seine Forderung nach mehr Masse angebracht. Was die Züchter zögern läßt, ihr zu folgen, ist aber eine verständliche Sorge im Hinblick auf die Produkte unterhalb der Oberliga: Dass Spitzenprodukte gut und manchmal sogar enorm gut zu verkaufen sind, weiß jeder. Aber die Vermarktungschancen und Preise unterhalb der Spitze fallen zu stark ab. Die Leute sorgen sich, wie sie ihre gut gezogenen Pferde verkaufen werden, wenn die Natur ihnen nicht ein Exterieur und Bewegungen mitgibt, die sie aus der Masse heraus heben.

 

Womit ist die verhaltene Einstellung der Züchter zu erklären?

 

Brauer: Mit ihren Erfahrungen und Beobachtungen am Markt. Der deutsche Pferderennsport ist viele Jahre lang durch die Offshore-Wettvermittlung um die Erträge gebracht worden, die nötig gewesen wären, um zufriedenstellende Rennpreise ausschütten, Pferdekäufer und somit die Züchter motivieren zu können. Hoffen wir, dass dieses Rad unter dem Einfluß der neuen Rechtslage wieder etwas zurückgedreht werden kann, so dass die Rennpreiserhöhungen in Sieglosenrennen und Ausgleichen II durch weitere Maßnahmen mit positiver Signalwirkung ergänzt werden können.

 

Welche Erklärung gibt es für den vor zwei Jahren plötzlich eingesetzten Run australischer Käufer auf deutsche Spitzenrennpferde, der immer noch anhält?

 

Brauer: Das sind zwei Gründe: Zum einen gehört der Australische Dollar zu den Währungen, die sich gegenüber US-Dollar, Euro und Britischem Pfund stark entwickelt und an Kaufkraft gewonnen haben. Zum anderen gibt es ein merkwürdiges Phänomen in der an sich grandiosen australischen Vollblutszene: Der ganze Kontinent züchtet bevorzugt Sprinter, aber einige der Prestigerennen des Landes führen über weite Wege, besonders der unvergleichliche Melbourne Cup, in dem es über zwei Meilen geht. Den Mangel an geeigneten Pferden für diese Rennen beheben die Australier heutzutage, indem sie in Ländern einkaufen, wo es solche Pferde zu für sie bezahlbaren Preisen gibt, namentlich in Europa.

 

Stört es dabei nicht, dass es sich um zwei verschiedene Hemisphären mit entsprechend verschiedenen Zuchtperioden handelt?

 

Mülhens-Klemm: Weniger. Es werden ja keine Fohlen und kaum Jährlinge gekauft, sondern bevorzugt qualifizierte Drei- und Vierjährige, so dass der Geburtszeitpunkt keine große Rolle mehr spielt. Entscheidend ist allein, dass die Pferde die in Australien gefragten Eigenschaften haben.

 

Wie beurteilen Sie insgesamt das internationale Markt-Scenario:

 

Brauer: Der Markt ist und bleibt ein hochspannendes, komplexes Gebilde. Nach mehreren Jahrzehnten, in denen weltweit drei große Imperien besonders entscheidende Rollen spielten – Coolmore, die Maktoum-Familie und die Shadai-Gruppe – ist als enorm belebender Faktor in den letzten Jahren mit großem Schwung die Familie al Thani, das Herrscherhaus von Qatar, hinzugekommen. So wurde dem Markt in den letzten Jahren zunehmend neues Leben eingehaucht. Dass die Kaufbereitschaft der Besitzer in manchen Ländern nachgelassen hat, wird dadurch zum großen Teil ausgeglichen, doch das betrifft vornehmlich das Marktsegment der Spitzenpferde und leider nicht den gesamten Markt. Es gäbe noch Vieles mehr zu sagen, aber das würde hier wohl den Rahmen sprengen.

 

Welchen Kaufandrang aus dem Ausland erwarten Sie für die Jährlingsauktion der BBAG:

 

Mülhens-Klemm: In dieser Hinsicht sind der BBAG mit großem Fleiß und vielen Ideen seit Jahren bewundernswerte Erfolge gelungen. Man hat die Promotion nicht allein den Pferden mit ihren Auslandserfolgen überlassen und dem für jeden auch im Ausland sichtbaren guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Während die großen ausländischen Auktionshäuser seit vielen Jahren – verständlicherweise – China und anderen asiatische Länder bereisen, hat die BBAG es verstanden, Fäden zu allen in Europa in Frage kommenden Ländern zu spinnen, teilweise auch darüber hinaus. Damit hat man großen Erfolg gehabt und die Auktionen krisensicherer gemacht. Für die Referenzliste hat sich mit Novellist, den man als Jährling in Baden-Baden hätte kaufen können, zu Danedream und all den anderen ein weiteres Paradeexemplar gesellt, jüngst auch die Diana-Siegerin Feodora und der Derbyzweite Lucky Lion. An Auslandsnachfrage wird es in Baden-Baden nicht fehlen. Hoffen wir, dass der anhaltende „Wir sind wieder wer-Gedanke“ auch unternehmungslustige deutsche Käufer an den Ring führt!

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